L’acheteur doit se préparer à une négociation d’achat afin de mieux se faire des économies, sans négliger la qualité. Dans cette étape, le but est de fournir des arguments pour convaincre le vendeur. Il faut donc repérer les points négociables pour mener à bien cette étape.
Connaître le fournisseur
Avant de rencontrer le fournisseur, il vaut mieux rechercher des informations sur lui. Vous pouvez aussi vous intéresser aux renseignements qui vont au-delà de la vente. Nul ne vous empêche de trouver des informations sur sa personnalité ainsi qu’à ses goûts personnels.
Détecter les erreurs
Le but, dans cette étape, est de chercher les éventuelles erreurs concernant la réponse à l’appel d’offres. Dans ce cas, l’acheteur cherche à trouver une « faiblesse » chez son fournisseur. Sans doute, vous n’allez pas mettre l’accent sur ces faiblesses que vous constaterez certainement à travers les réponses du vendeur. Vous devez les détecter afin de trouver des solutions adéquates avec votre fournisseur. En passant par cette étape, vous aurez certainement l’occasion de procéder à la validation de votre cahier des charges. Un bon acheteur ne cherche pas à déstabiliser le commercial. Son but principal doit être de veiller à ce qu’il tombe sur la meilleure offre.
Préparer les points négociables
Dans cette étape, l’acheteur doit distinguer les points négociables de ceux qui sont difficiles à négocier. Il prépare aussi ses marges de manœuvre et ses arguments. Bien évidemment, cette étape de négociation doit donner lieu aux réponses positives de la parti du fournisseur qui peuvent même aller jusqu’à la réduction du prix.
En suivant ces astuces, un commercial peut bel et bien mettre un terme à la négociation. Faut-il encore rappeler qu’une négociation réussie repose surtout sur une bonne préparation. Aux préparatifs s’ajoute aussi l’aptitude à faire régner un sentiment de confiance et un dialogue avec le fournisseur.
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