Mieux cerner le comportement du vendeur en négociation

En matière de vente, la négociation est une étape loin d’être facile. Même si elle n’est pas une « guerre » entre les deux parties, dont le fournisseur et l’acheteur, certains prospects la considèrent comme une corvée. Dans certains cas, chacune des deux parties gardent sa position, ce qui freine le processus de la négociation. Outre les préparations techniques, l’acheteur doit connaître le comportement du fournisseur, avant de se lancer à la négociation. Selon ses qualités et défauts, un vendeur diffère d’un autre par son attitude.

Le vendeur avisé

Un fournisseur avisé se soucie à priori de la rentabilité. Il se prépare, juste avant la négociation, avec des arguments évolutifs et souples à la fois, ce qui risque de convaincre facilement son interlocuteur. Face à un tel vendeur, l’acheteur doit constituer des arguments à partir des prévisions de commandes.

 

 

 

Le vendeur organisé

Un fournisseur organisé ne prête pas plus d’importances aux relations chaleureuses. Donnant plus de place à une certaine distance, il se prépare beaucoup à l’avance avant de rencontrer l’acheteur. Dans ce cas, vous devez vous baser sur de documents afin de constituer des arguments.

 

 

 

Le fournisseur arrangeant

Un vendeur arrangeant peut discuter facilement avec n’importe quel client, quelle que soit sa personnalité. Il peut ainsi bel et bien s’adapter facilement avec les produits proposés ainsi qu’avec le marché. L’acheteur doit ainsi réaliser un plan souple qui inclut plusieurs solutions, tout en se référant aux objectifs.

Le vendeur serviable

Le fournisseur serviable mise a priori sur un climat de confiance. Il se soucie sur les attentes de l’acheteur et pense souvent à améliorer le service après-vente. L’acheteur doit, de ce fait, prêter plus d’importance à ses propositions, sachant qu’il s’intéresse particulièrement aux aspects humains de la négociation.

Le fournisseur engagé

Le vendeur engagé se base sur deux qualités, dont la compétence et le dynamisme personnel. Son but est ainsi de défier l’acheteur. Vous devez ainsi faire appel aux données et négliger les arguments globaux.